営業職に向いているか気になる人
「営業職はガツガツした性格の人がやるイメージだけど、営業の仕方によっても違うのかな？世の中にはどんな種類の営業職があるんだろう？簡単な営業、難しい営業ってあるの？内気な性格の自分に営業ってできるかな〜？」
こういった疑問を解消します。
この記事の内容
- 営業職の種類を理解する重要性
- 営業職の営業形態は2種類
- 営業職の営業方法は5種類
- 営業職の営業相手は3種類
- これらの組み合わせで営業職の『大変さ』は決まる
- 自分の性格にあった営業職に身を置くべき
営業職の種類と仕事の大変さの違い
転職してみたは良いけど、なんだか思っていた営業職とは違うなぁ…
内向的な自分に営業なんてできるのかなぁ…
なんでこの会社の営業ってこんなにハードなの？
営業職を検討している就活生、すでに営業をされているサラリーマンの中にも、自分が本当に営業に向いているか、自問自答を続けている人は多いのではないでしょうか。
「自分は営業に向いていない…。」─── 本当にそうですか？
「営業なんてどこの会社も一緒だ」─── 是非この記事を読んで下さい！
営業職といっても、その種類は複数あり、業界によっても色合いが異なります。
そのため、営業職を同一に考えてしまうのは、安易すぎると思います。
反対に、営業職の種類を理解することで、それぞれの『大変さ』を知ることができ、自分の性格にあった営業職に就くことができるようになります。
営業職を安易に選んでない？
すでに営業職をされている人にお聞きしたいのですが、入社や転職をする前に、その企業の営業職の種類って真剣に考えましたか？
かくいう私は、何も考えずに医療業界の営業職になりましたので、1社目で心身ともに消耗しました。運が良かったのか、今いる2社目の医療機器メーカーは、自分の性格に合った営業スタイルだったので、6年も外資系企業で営業職を続けられています。
最近は、転職者のOJTやトレーニングを行っているのですが、明らかに医療業界の営業と本人の性格がミスマッチしていて、かなり苦労する新人を目の当たりにしています。
割と安定している医療業界の営業職を、途中半ばで辞めていく人の多くは、「医療業界の営業に向いてませんでした」と言います。
こういった場面に出くわすたびに、事前にしっかりと営業職の種類やそれによる大変さを理解するべきと、改めて感じてしまいます。
自分の性格とマッチさせるだけ
そういった残念な経過をたどる人がいる一方で、私のようにおとなしい性格でも、競争激しい医療業界の営業職をトータル10年続けていたりします。
先日、私はこうのようなツイートをしました。
営業の「大変さ」は営業形態・方法・相手の組み合わせの種類によって大きく変わると思います。
— ほろほろ (@investfrom30) July 29, 2020
私の場合はメーカー・ルート・公的機関なので、ハードではありますが、程よい「大変さ」で、今の仕事も6年続けられてます。
イラストは私の主観で作りました。#仕事 #営業マン #営業職 #サラリーマン pic.twitter.com/yEyW1mxE6O
どの種類の営業職で働くかが、長続きするポイントでして、その要因は『努力50%と環境50%』だと思います。
最大限の努力をしても、環境が悪ければ、自分で改善できる点が限られてしまいます。
私の場合は営業スタイルが自分に合っていたので、環境は抜群に良く、そこに努力を重ねているような状態です。
営業の環境とは
それでは自分の性格に合った営業を見つける際の、環境とはなんでしょうか？
営業の環境を決める項目には営業形態・営業方法・営業相手があります。
営業職を選ぶ際には、その会社の営業環境をこの3つの観点から考えると、自分の性格にマッチさせやすいです。
すでに営業職をされている方で、「なんだか自分に合わない」と感じている人は、このどれかがミスマッチしている可能性が高いかと思います。
1つでもミスマッチすれば、営業職は諦めた方がいいの！？
という疑問を感じるかもしれませんが、そうじゃないです。
例えば、営業相手でミスマッチを起こしている場合、営業相手を細分化すると、3種類に分けることができます。
営業相手を変えることで、より自分にあった営業職に近づける可能性はあります。
それでは、それぞれ詳細を解説していきます。
営業職の営業形態は2種類
営業形態は、営業を行う上でのプラットフォーム（基盤）のようなものです。
- メーカー営業
- 代理店営業
メーカー営業
メーカー営業は、自社製品の販売を行うための営業です。
メーカー営業は、担当の営業マンが、それぞれの製品の専門性を高めて営業活動を行うことが一般的です。代理店では対応できない、専門的な内容を解決する必要もあります。
専門性は高いが提案できる商品の幅は狭い
自社の製品だけで、ユーザーのニーズに合った提案をしていきますので、利用できるリソースは限られている特徴があります。
「当社ではA商品しかご紹介しておりません」というような場面はよくあります。
限られたチャンスを、上手に活用できるかがポイントです。
こういった人に向いている
そのため、深堀りされた知識、顧客ニーズの引き出し方を習得し、一人ひとりの顧客をしっかり囲い込める営業マンに向いています。
代理店営業
代理店営業は、メーカーが作った商品を代理で販売する際の営業です。
輸入商社などは、表向きはメーカーの側面もありますが、代理店営業に属します。
専門性はやや低いが幅広い商品を提案できる
代理店営業は、一般的に幅広い商品ラインナップを持っていることが多く、ユーザーの様々なニーズに対応できる強みを持っています。
「A商品がダメなら、B商品を紹介できますよ」というような、臨機応変な営業ができることが多いです。
こういった人に向いている
複数のメーカーの商品を取り扱うため、情報量は莫大です。
一方で、表面的な知識だけでは、商品は販売できないため、多岐にわたる商品の勉強を続ける必要があります。
顧客とメーカーの窓口となるため、業務量は非常に多いという特徴があります。
効率的な作業が得意で、ユーザーのニーズに様々な角度から提案ができる営業マンに向いています。
営業職の営業方法は5種類
営業手法とも呼ばれるもので、具体的な営業のやり方です。
- 新規訪問営業
- ルート営業
- 店舗受付の営業
- 電話営業
- 反響営業
新規訪問営業
新規訪問営業は、企業や個人宅へ訪問して、商品の新規契約を目指す営業方法です。
アポイントを取得してから訪問、アポイントなしの飛び込み営業などありますが、初対面の相手から短時間でニーズを引き出す営業力が必要です。
成約率が低くて大変
新規訪問営業は、成約率が低いことが一般的で、数をこなして成果を上げる大変さがあります。
新規訪問営業は、成果に応じて給料が増加する『歩合制』を取っていることも少なくありません。効率的に営業ができる人なら、他の営業職より高めの報酬が得られる可能性があります。
こんな人に向いている
短期的な営業実績を見られる傾向が強いため、行動的であり、精神的にもタフで、臨機応変な対応ができる営業マンに向いています。
ルート営業
ルート営業は、決まった既存顧客に対して、定期的な営業活動を行う方法です。
すでに商流（販売の実績）がある顧客であるため、「なんの会社ですか？」と怪しまれることはありません。
人間関係の構築が大変
ルート営業は、その相手との人間関係を上手に構築する大変さがあります。
競合製品が安くても、なかなか切り替わらないのは「この営業マンから買ってあげたい」という信頼関係で守られたりするからです。
また、顧客のニーズを把握しながら、営業を行って販売に繋げる難しさもあります。
こんな人に向いている
営業実績を前年比で比較をされる傾向が特に強いため、計画的に営業戦略を考えられ、人間関係の構築が得意な営業マンに向いています。
店舗受付の営業
受付営業はショールームや店舗を構えて、訪問してくる顧客に営業する方法です。
受付営業は訪問顧客が商品に興味を持っているため、成約率が他の営業方法よりも高いという特徴があります。
見込み客の確保が大変
ただし、見込み客の訪問を待つスタイルなので、『待ちの営業』になりやすい側面もあります。そのため、成績は時期・曜日・天候などに大きく影響を受けて大変です。
また、後ほど紹介する『反響営業』『電話営業』などと組み合わせて営業をすることが多く、どれだけ見込み客を店舗に引き込めるかがポイントになります。
こんな人に向いている
受付営業は、営業マンの移動が少なく、営業時間も決まっているため、体力の消耗は少なくて済みます。
一方で、そう多くはない見込み客を確実に契約に導き、一人でも多くの来客を得るためのアイデアを出せる営業マンに向いています。
電話営業
電話営業は、電話で相手のニーズを引き出して、興味を持った見込み客のところに訪問する営業方法です。テレアポと呼ばれることもあります。
『新規訪問営業』や『店舗受付の営業』でも、この方法が利用されることがあります。
質より量なので大変
電話営業は、ニーズを作り出して、アポイントを取るための手法であるため、見込み客を得られる割合は極めて低いとされています。
「どこで私のことを知ったんですか？」「いま忙しいので電話しないで下さい」など、合法的に入手した電話番号であっても、怪しまれたり、迷惑がられることも頻繁にあるはずです。
それでも、成約を目指すには、アポイントを取る必要があるため、質より量の営業になりやすい大変さがあります。
こんな人に向いている
電話営業は、顔が見えない相手との会話ですので、トーク力が重要です。
また、電話越しに相手から信頼を得るための、順序立てた説明力も必要になります。
基本的に成約率は極めて低く、迷惑がられるため、心が折れずに何度でも挑戦できる、強い精神力を持った営業マンに向いています。
一方で、コロナウイルスによる在宅ワークが進んだことで、敬遠されてきた電話営業が見直されつつあります。ZOOMなどのビデオ通話を使った、お互いが見える電話営業が普及する可能性があります。
反響営業
反響営業は、ホームページ・ブログ・SNS・新聞広告・CMなどで製品をPRして、反応のあった見込み客に訪問をする営業方法です。
受けの営業なので大変
反響営業は、『受けの営業』と言われていまして、広告に反応してくれた人だけが見込み客になるため、営業力というよりも、広告の分かりやすさ、ニーズを引き出しが重要です。
結果的に、営業マンとしてできることは少ないため、存在価値を見出すことが難しいことがあり大変です。
こんな人に向いている
反響営業は、これまで紹介した中で、唯一の受動的な営業方法です。
『新規訪問営業』『電話営業』も必要としないため、心理的な負担が少ない営業と言われています。
また、広告に反応した見込み客の成約率は高いことから、一人ひとりの顧客を丁寧に対応でき、契約まで持っていける営業マンに向いています。
営業職の営業相手は3種類
営業相手は、最終的に商品を買ってくれる人のことであり、営業職の大変さに、大きく影響する項目です。
個人への営業
支出が大きな痛手となる個人への営業は、営業相手の中でもハードルが高いとされています。
一方で、コストダウンやお得な情報には敏感に、反応することが多いと考えられます。
しかし、ターゲットになる見込み客の数は相対的に多いため、数をこなせる営業マンであれば、個人への営業は向いているかもしれません。
信頼がないと大変
会社・製品・営業マンの信頼性が無いと、個人への営業はかなり大変です。
例えば、全国区で有名なCOOP（生協）の案内なら話を聞く主婦は多いでしょうが、名前の知らない企業のサプリメントの訪問営業なら断る人が多いはずです。
企業への営業
企業に対して営業を行うことがあります。
この場合は、その企業のそれぞれの部署の担当者に営業をしますが、その担当者も会社員であるため、個人営業にはあたりません。
企業への営業は、比較的アポイントが取りやすく、財力もあるため大きな商談が進みやすい傾向にあります。
責任と業務が増えて大変
大きな金額を扱うこともあるため、責任感がより増える営業相手です。
価格交渉や納期などの取り決めを、事細かにやっていく必要があり、責任のある業務が増加しやすい側面を持っています。
会社同士の信頼関係で成り立っていることも多くあり、一人の営業マンの大きなミスで、取引停止になるというケースも中にはあります。
公的機関への営業
国や都道府県、または市町村が運営する公的な機関に営業をすることもあります。
公的機関への営業は、厳密な予算が設定されており、独占的な営業が禁止されていることがほとんどです。
最近は、予算削減で厳しいと言われますが、民間に比べれば、明らかに安定しています。
ルールの遵守が大変
公的機関への営業は、フェアな精神が重要とされています。
そのため、基本的には『告示』と呼ばれる、必要物品への入札がメインとなります。
公的機関で働く人たちに対して、営業をして商品を紹介することはできますが、厳密な予算が設定されていることがほとんどで、細かな仕様に自社製品のスペックが合致しているかなど、クリアするべきハードルは非常に多く、当たり前なのですがルールを守る大変さがあります。
これらの組み合わせで営業職の大変さは決まる
基本的に営業職の大変さは、営業形態・営業方法・営業相手という3つの種類の組み合わせによって決まります。
あくまで私の主観ですが、大変な順番で説明をしてきました。
イラストでは、このようなイメージです。
つまり、メーカー・新規訪問・個人が組み合わさった営業をしている営業マンは、かなり大変な日々を過ごしているはずです。
営業が大変で消耗しているなら
この営業はボクには荷が重すぎる〜（泣）
こんなふうに感じている人は、あなたの営業はどういった種類の組み合わせなのか確認をしてみては？
この営業職はやりがいがあるけど、すごく心も身体も消耗するぜ…！
でも、燃え尽きるまでやってやる！！
こういった鋼のメンタルを持った営業マンも、消耗を感じ続けるのなら、ジリジリと心と身体を損なっている可能性があるため注意したほうが良いかもしれません。
私はとことん消耗した
ちなみに、私が新卒で入った医療機器メーカーはクリニックに飛び込み営業をするスタイルだったので、かなり消耗しました。
クリニックは一人経営者が多いので、金銭感覚なども個人に近いと言われています。
ただ、世の中は上手くできていまして、大変さレベルが上昇するほど給料が良かったりします。
なんの能力も資格もない新卒でも、そこそこの給料がもらえたため、健康を害しながら約4年も続けてしまったんですね…。
営業の種類の調べ方
就職・転職活動で、その企業の営業の組み合わせを100%正確に把握することは、正直難しいです。
ただし、ヒントはあちこちに転がっています。
進むべき業界が決まっていない人
こういった人は『業界地図』という参考書を購入して、その業界がメーカー営業・代理店営業のどちらが優勢か確認し、企業間・個人間のどちらの取引が盛んなのか理解するところから始めてはどうでしょうか？
希望する業界が決まっている人
こういった人は、その会社の公式サイト（求人要項）や転職サイトの評判を見ると良いです。
突き詰めると、会社説明会や面接時に営業方法を聞くことがベストです。
最終的には、その企業のカラーが反映されますので、希望する企業の営業の種類は、しっかり深堀りしていきましょう。
業界的にはルート営業が一般的だけど、営業マンに飛び込み営業を課しているような会社もありますので…注意は必要ですね。
自分の性格にあった営業職に身を置くべき
営業職の種類と、それによる『大変さ』の違いを理解することは、自分の進むべき道を知る上で重要かと思います。
今回は、営業形態・営業方法・営業相手というカテゴリーごとの営業の種類を説明しましたが、それ以上に、その人の性格によって『大変さ』は変わるはずです。
私は営業向きではないですが…
おとなしい・マイペース・表情の変化が乏しい
こういった営業職としては、マイナスポイントになる性格を抱える私でも、何だかんだ9年以上も競争激しい医療業界の営業職を続けられる理由は、自分にあった『大変さ』を見つけているからです。
現在の私は、同じ医療機器メーカーでも、ルートセールスを中心に、公的機関に営業活動をしています。
自分に欠けている部分を補う努力はしていますが、営業の大変さを数段階ダウンさせたことで、自分の性格にあった環境に行けた。ただ、それだけが継続できる理由です。
目先のお金欲しさに、がむしゃらに頑張るのは辞めました。
それよりも、専門性を磨いて、ゆっくりと人間関係を構築し、財政的に安定した相手に営業活動をできる環境を求めることにしたんです。
語弊だらけのコメントですが、「今はかなり楽に営業している」というのが、私の素直な感想。
そして、おとなしい性格の私でもマネージャーに抜擢されたのは、饒舌なトーク力でもパッションでもなく、私の豆腐メンタルでも、安定した成果を継続できる、程よい『大変さ』の環境のおかげ─── そう思いつつ、この記事を終わりにします。
