営業職がきついと感じる人
「営業職ってきついなぁ…サラリーマンだから仕方なく働くしかないのかな…。上司には経験や直感を大切にしろなんて言われたけど、一体どうすればいいわけ？営業はキツい仕事だと割り切るしかないですか？」
こういった疑問に正しくアプローチします。
皆さん、こんにちは。IF30のほろほろ（@investfrom30）です。
私は新卒で医療系の貿易会社に入社しましたが、タイトルにあるような『経験・勘・度胸』で手探りに仕事をする企業だったので、恐ろしいほど消耗しました。
こういった会社には『正しい教育』というものがありません。
私の会社もそんな感じだなぁ…
このように感じる営業職のサラリーマンも多いかもしれませんが、度が過ぎると、単純に消耗し続けますので注意したほうが良いですよ。
私は先日、このようなツイートをしました。
前の会社でやっていた営業職がなんでキツかったのか？
— ほろほろ (@investfrom30) November 8, 2020
それは教育がなかったからです。教える側の教育が出来ていないまま、新入社員を教育するから『経験・勘・度胸』を重視しがちになる。
正しい教育というのは、ある程度の再現性があるものを教えること。それ以外は、ただの個人の感想だと思う。
営業職がキツいと感じる会社には、正しい教育環境がありません。
そういった環境に身を置いていると、当然ながら消耗していきます。
この記事では、営業マンを不幸にしてしまう『経験・勘・度胸』重視になっていないかチェックすることができ、そのような会社ではどうして『営業職がきつい」と感じてしまうのか説明します。
この記事の内容
- どうして営業職はきついのか？
- 昔ながらの営業スタイルは体力と心を消耗する
- 営業職の辛さは働く会社の考え方次第
- 相手は変わらない。自分から行動するのみ！
結論だけ先に
営業は数字（目標）に追われるためキツいことは間違いありません。
営業職を育てる能力が低い会社では、営業マンの心と身体の負担は大きくなります。
最近では、会社側から再現性のある営業スタイルを提案して、短時間労働でも効率的に成果を出そうとする企業も増えてきています。
営業のキツさは働く会社の環境によりますが、時代錯誤の会社なら戦略的撤退の検討も必要になるかと思います。
どうして営業職はきついのか？
会社にキャッシュをもたらす営業職は、とてもやりがいのある仕事ですが『キツイ』と感じる人も多くいるはず。
当サイトIF30のほろほろ（@investfrom30）は医療業界の営業職を10年やっていまして「営業はやっぱりキツイなぁ」と思うこともしばしばあります。
営業の皆さんなら共感してもらえるはず！営業職のキツさの代表格はこんな感じです。
- ノルマを達成するのがきつい
- 成績がリセットされてきつい
- 年齢が上がるほど求められることが多くてきつい
ノルマを達成するのがきつい
営業職はノルマを課せられることが一般的です。
そのノルマを達成するための努力は相当必要なもので、心も体もクタクタになることは珍しくありません。
営業職は単純労働と考えている人もいますが、ノルマを達成するための商品知識の習得や逆算して行動に移すなど、より柔軟に頭を使い軽いフットワークが必要とされる職種です。
しかし、どんなに努力をして戦略的に営業をしたとしても、必ず上手くいくわけでもありません。
そんな時にでもノルマの重圧がかかり続けます。このあたりは営業職のつらいところ。
成績がリセットされてきつい
やったー！今年のノルマを達成したぞー！！
と喜んでいるのも束の間。
はい！今年度のノルマよろしく！！
新年度になると成績がリセットされるのも営業職のつらいところ。
過去の成果を覚えていてくれる上司なら良いのですが、その年の会社全体のノルマに目が向いてしまうものです。
気持ちの切り替えが上手な営業マンでないと、年度ごとのリセットの仕組みは正直つらい部分があります。
年齢が上がるほど求められることが多くてきつい
私はプレイングマネージャーという役職で営業をしています。
今と比べると「20代の営業は楽だったなぁ」と思うことがよくあります。
給料が上昇していくにつれて、上からの期待も大きくなりますので仕方ないと考えていますが『どこまで耐えられるのか』正直不安な部分もあります。
特に、ノルマを達成すること以外に『若手の教育』『チームのモチベーション向上』など年齢が上がるほど、より会社の運営的な部分を担当することが多くなります。
人によっては年々かさ増しされていく重圧に耐えきれないという人もいます。
営業成績が悪ければ上司に怒られてきつい
営業職のキツさの根本にあるのは、成績が悪ければ上司から叱られる点かと思います。
今月のノルマ達成できてないけどどうするの？💢
体育会系の考えで営業している会社では、特に上司からの叱責はキツいものがあります。
サラリーマンとして会社から給料をもらっているからには、目標を達成できなければ怒られて当然かもしれませんが…
どうせキツいなら自己成長に繋げる
この時に営業職のサラリーマンが気をつけたい点は『そもそも、あなたの会社は成長できる環境か』ということです。
成績が悪いことを営業マン一人の責任にしている会社は、あなたの上司やそれ以上の役職者の指導力に問題があることが多いです。
このような会社に長く勤めていても、人生そのものを消耗してしまうので注意したいところです。
このあたりのポイントについては「会社で怒られる…辛い。【あなたは正しく怒られていますか？】」という記事が参考になるかと思います。
昔ながらの営業スタイルは体力と心を消耗してきつい
営業がキツいのは当然かと思いますが、心と身体を消耗する昔ながら営業スタイルを強いる会社は要注意です。
注意したい営業スタイルの特徴はご覧のとおり。
- 経験を頼りに営業をしている
- 直感を大切に営業をしている
- 度胸が美徳だと飛び込み営業をしている
このような営業スタイルを取っている企業は『具体的で誰にでも再現性のある営業方法』を伝える術を持っていない可能性が高いです。
経験を頼りに営業をしている
「いきなりこの商品を紹介するのは逆効果」「A社の●●部長は午前中の商談が良い」など、営業マンは経験を日々積み上げていきます。
経験が豊富であるほど営業職で有利な立場になれることは事実です。
しかし、部下や新人にトレーニングを行う時に「俺の経験では〜」は、まったく再現性がありません。
経験を重んじる営業スタイルの会社は、若手には『先輩を見て技術を盗め』、年配社員には『後輩に背中を見せろ』という昭和風の考えを押し付けていることが多いです。
結果的に、営業活動が軌道に乗るまでに無駄な時間がかかるため、心も身体も消耗してしまうわけです。
直感を大切に営業をしている
成績はいつもトップクラスで表彰もされているけど、「どうやって営業してるんですか？」と質問すると、
直感を大切にしています！
こう本気で答える人が、どの会社にもいるかと思います。
すごい人だけど、何を言いたいのか理解できないよぉ
こういったトップセールスの営業マンは秘訣を隠したいから、そんなことを言っている訳ではありません。
本人たちは本気で『直感』に従って行動していて、大きな成果を叩き出していることが多いのです。
私の新卒時代の同期の一人がまさにこんな感じの天才肌だったのですが、それで困ったことがおきました。
近くに良いお手本がいるんだから真似するなり、アドバイスを貰うようにしろ！
上司には直感重視の同期を真似するよう、何度もアドバイスをもらいました。
しかし、こういった天才肌の営業マンは「論理的に説明することは苦手」な人が多いのです。
こういったことは、天才肌の営業マンが説明するのではなく、第三者の上司が分析をして他のメンバーに説明をしなくてはいけません。
それが出来ていないのに「直感を大切にしろ」という会社は、そもそも営業職を育てる方法が確立されておらず、かなり要注意です。
度胸が美徳だと飛び込み営業をしている
アポ無し訪問・飛び込み営業など、今でも営業職にノルマを課している会社は多いです。
私も新卒で入社した会社で、上司から1日3件のクリニックへの飛び込み営業のノルマを課されていました。
そんなことして怒られませんか？
怒られても1回目なら許してもらえるよ。
それに度胸もつくから一石二鳥さ！
こんな感じで、2年ほど新規開拓の営業をやっていたわけです。
可愛げのある若いサラリーマンだからできるけど、おじさんサラリーマンになったら相当しんどいだろうなぁ…とその時に思いました。
こういった『当たって砕けろ精神』の営業スタイルを取っている会社も、営業戦略が構築されておらず質より量を重視しています。
成績が悪いときには、営業マン個人へ責任転嫁をする傾向があるので注意が必要です。
営業職の辛さは働く会社の考え方次第
ここまで読むと「やっぱり営業職なんてキツいだけだ…」と落ち込むばかりですが、営業職の辛さは働く会社の考え方に大きく影響するかと思います。
私はそこそこ生存競争の激しいとされる外資系の医療機器メーカーで、営業職をやって6年目になります。
高学歴でも鋼のメンタルを持っているわけでもない私が生き残れるのは、今の会社の考え方や環境のおかげなんです。
効率的に働かないと罰せられる時代
『働き方改革』というキーワードを聞いたことがある営業職の人は多いはず。
中身について理解していない人がいるかもしれませんが、『働き方改革を推進するための関係法律の整備に関する法律』という雇用者側に課せられた法律なんです。
代表的なものとして『長時間労働の上限規制』などがありまして、ダラダラと働くことが法律で禁止されるようになりました。
利益は出さないといけない
これまでの日本企業は長時間働くことで利益を上げるという方法を取ってきたわけですが、今後はそうはいきません。
短い時間で今まで以上の利益を出す
このような考え方が必要になってくる時代に『経験・勘・度胸』など時代錯誤も甚だしいと感じませんか？
それを今後も続けていくような企業は、社員を違法に長時間労働させるか、淘汰されるかの二つに一つの道しかありません。
ファシリテーターがリードする時代
そういった時代の移り変わりに対応するために、一歩進んだ企業はファシリテーターを育てようとしています。
ファシリテーターとは『他人の意見を引き出してまとめる』リーダー的な存在でして、営業職においては今後必要とされる人材です。
営業職のファシリテーターの役割としては、チームのモチベーションの向上や再現性のある営業マニュアルの作成（提案）などが上げられます。
ファシリテーターと呼ばれる人がすでに現場で活躍している会社は、直感や度胸に頼ることなく『会社として営業職を育てよう』としている成長できる場所になります。
「営業職が好きだけど、無駄に消耗したくない」というニーズを満たすためには、ファシリテーターの教育をやっている会社を見つけることが、分かりやすいポイントになるはずです。
相手は変わらない。自分から行動するのみ！
営業マン個人に求められるスキルと、会社に求められる社員教育は今と昔で大違いです。
この記事を読んで「ウチの会社も早く変わって欲しいなぁ…」と思った人もいるかもしれません。
しかし、どれだけ法律で効率性を訴求しても簡単に営業スタイルが変わるほどシンプルな話ではありません。
営業がキツいのは労働者側の問題でもない
「営業がキツいなぁ…」と感じている人がすべて自分の責任ではないことを理解して頂ければ、この記事を書いた意味があるかと思います。
どうして営業がキツいのか？
それは再現性のない事象を後輩に代々引き継いでいる企業側の責任でもあるかもしれません。
戦略的撤退の検討も
今後も経験・勘・度胸を頼りに営業職をやっていくのも1つの方法ですが、そういった営業マンは常に数字に追われることになるかと思います。
成長できる？ Yes／No
「キツい営業職を今後も続けるのは嫌だ！」という人は環境を変えることも方法の1つです。
企業文化は簡単には変わらないことを念頭に、今いる職場で成長できるか『YesまたはNo』で答えを出してみてはいかがでしょうか？
効率性も再現性もない営業を続けることは、ゴールのないマラソンを下駄を履いて走り続けるようなもの。
そんなことをしていたら、心も身体も消耗してしまうのは当然かと思います。
感覚や経験でやっている上司はきっと「ウチでできない奴は他でも使い物にならない！」と言うでしょうが、本当にそうでしょうか？
私もむかし上司から同じことを言われましたが、環境を変えたことで、消耗しない営業職を続けることができています。
私の体験談
私は新卒で入社した医療機器メーカーで経験・勘・度胸を頼りに消耗しながらキツい営業を5年間やりました。
ノルマに追われることが多く、調子が悪ければ、根性論を叩き込まれることが多かったです。
そしてある日、突然、心が折れました。
退職届を持っていった日に「お前は根性が足りないと思っていた」と上司から言われました。
「元上司の言うとおり自分はダメダメだ…」と思いながら、転職した外資系の医療機器メーカーで再現性のある営業方法を教えてくれるファシリテーターに出会いました。
そこにも天才肌の営業マンがいました。
しかし、ファシリテーターが他の営業マンでも実行可能な方法に噛み砕いてマニュアルを作成するため、全員に必要なツールが行き渡る環境でした。
そこには手探りの『経験・勘・度胸』などという営業スタイルは存在しませんでした。
なので、断言できます。
営業職一人ひとりの力を最大限に引き出すのは『働く環境』であるということ。
自己努力は大切ですが、適切なプラットフォームがあってこそ個人の力は最大限に発揮できる。
そんなふうに思いながら、この記事を終わります。
おすすめの書籍を紹介
1分ミーティング （著者）石田 淳
仕事も部下の成長スピードも速くなる
こちらの書籍は効率的なリーダーシップの方法を解説しているのですが、営業職の人ならどのような職場環境が自分を成長させてくれるのか詳しく理解することができます。
営業職に効率性を求めすぎると『人間味』が無くなってしまうと否定的な人もいますが、その考え方は180度間違っていることを行動科学マネジメントの観点から教えてくれる良書です。
